Nul klanten willen een huisbezoek voor hun offerte

Ik sprak vorige week een installateur van kozijnen. Een vakman, al jaren in het vak. Ik vroeg hem: hoeveel procent van jouw klanten wil per se een fysiek bezoek voordat ze een offerte accepteren? Zijn antwoord was kort. Nul.

Nul procent. Dat vond ik zelf ook verrassend. We hebben het hier over investeringen van soms wel 35.000 euro. Dan zou je toch verwachten dat iedereen eerst iemand over de vloer wil hebben, koffie wil drinken, het gevoel wil krijgen. Maar blijkbaar zit de echte zekerheid ergens anders. De waarde zit niet in het bezoek zelf. Het zit in de kwaliteit van de informatie die je vooraf verzamelt.

Als je als installateur precies weet wat de maten zijn, hoe de gevel er technisch aan toe is, wat de wensen van de bewoner zijn en hoe de toegankelijkheid van de woning is, dan is een offerte geen gok meer. Dan wordt het een plan. Het fysieke bezoek verschuift dan. Het is niet langer een vage inventarisatie, maar een precieze controle vlak voor de montage. Een bevestiging van het plan. Zo voorkom je verrassingen en meerwerk.

Dit scheidt het advies ook van het pure verkooppraatje. Een plan gebaseerd op feiten en foto's geeft jou als woningeigenaar rust. Het geeft je de regie terug. Je bent niet meer bezig met drie vage offertes vergelijken, maar met het beoordelen van een concrete oplossing die past bij jouw huis. Een adviseur die langskomt zonder deze data, is eigenlijk vooral zelf informatie aan het ophalen. Het gesprek zou juist moeten gaan over de beste oplossing voor jou, niet over wat de adviseur nog moet weten.

Uiteindelijk gaat het dus niet om minder contact, maar om beter en efficiënter contact. Een goed voorbereid gesprek over een helder plan is veel meer waard dan een eerste kennismaking vol vraagtekens en aannames. Misschien is de vraag niet óf er iemand moet langskomen. De vraag is met welke informatie ze dat doen en op welk moment in het proces.